Nederlandse ondernemers laten veel kansen liggen om de handelsrelatie met Duitsland te verstevigen. Hierdoor lopen ze miljarden euro's aan omzet mis. Het is ook niet gemakkelijk om bij onze oosterburen binnen te komen. Zibb zet de tips voor u op een rij.

Productiewerk kunt u beter uitbesteden naar het buitenland. Welke vorm van offshoring past bij u?

Het is dichtbij, ze lijken een beetje op ons qua taal en cultuur en ze hebben geld; er zijn genoeg redenen om zaken te doen met Duitsland. Maar u kunt wel wat obstakels tegenkomen. Een aantal tips:

1. Formele communicatie

De manier van communiceren is in Duitsland formeler dan in Nederland. Zo wordt er in ons buurland vrijwel niet getutoyeerd. Ook spreekt men elkaar niet aan bij de voornaam. Wanneer iemand een titel heeft, wordt deze gebruikt.

2. Verschillen tussen deelstaten

Doordat Duitsland ook lid is van de EU zijn de verschillen in wetgeving niet zo groot met die in Nederland, maar er zijn wel verschillen tussen de zestien deelstaten van het land.

3. Geen deals

Duitsers houden zich erg aan wet- en regelgeving en wijken daar vrijwel nooit vanaf. Waar in Nederland nog wel eens (legaal) een deal te sluiten valt met bijvoorbeeld een instantie als de Belastingdienst, komt dat in Duitsland niet voor.

4. Uiterlijk is belangrijk

Uiterlijkheden zijn belangrijk voor Duitsers. Bij formele bijeenkomsten zullen ze altijd in pak verschijnen en zorgen ze voor gepoetste schoenen. Ze verwachten dit ook van hun gesprekspartners.

5. Spreek de taal

Een Duitser hecht er waarde aan dat u zijn taal spreekt. Daarmee bedoelen we niet het steenkolen Duits waarmee de gemiddelde toerist zijn vakantie in ons buurland doorbrengt. Zeker wanneer u zaken wilt doen met kleinere, industriële bedrijven, wat vaak familiebedrijven zijn in bepaalde regio's van Duitsland, is het belangrijk dat u de taal goed beheerst. Daar wordt over het algemeen geen Engels gesproken.

6. Goede voorbereiding is noodzakelijk

Bereid u goed voor. Win advies in van een marktonderzoeksbureau, zodat u weet of uw product of dienst een kans heeft op de Duitse markt. Laat ook uitzoeken welke bedrijfsvorm aan te raden is en wat de financiële mogelijkheden zijn.

7. Lange adem nodig

Zorg voor uithoudingsvermogen. Kleine verschillen kunnen grote struikelblokken vormen in Duitsland. U heeft een lange adem nodig, wanneer u vastbesloten bent de Duitse markt te betreden.

8. Denk aan hiërarchie

Kom op het juiste niveau binnen. Duitsers zijn erg hiërarchisch. U dient alleen te spreken met de mensen binnen een onderneming die beslissingsbevoegd zijn. Niet alleen heeft u er niets aan om met bijvoorbeeld de koffiejuffrouw te spreken, u kunt haar daarmee ook in verlegenheid brengen.

9. Presentatie is alles

Zorg voor een goede voorbereiding. Uw presentatie dient er goed uit te zien, u beschikt over informatie over het bedrijf en de persoon waar u zaken mee wilt doen en het liefst heeft u al Duitstalige brochures over uw product of dienst.

10. Blijf een Nederlander

Word niet Duitser dan de Duitsers. Ergens zijn ze wel een beetje jaloers op onze humor en ondernemerszin. Duitsers zijn erg gecharmeerd van Nederlanders die hun best doen in Duitsland.

11. Niet de mens, maar de zaak

Nederlanders zijn erg mensgericht, en ook nog vaak ik-gericht. Voordat we gaan onderhandelen, laten we graag wat van ons zien. Nuttig bij het Hollandse, op consensus gerichte polderen, maar niet in het veel meer op winnen/verliezen gerichte Duitsland. Je persoonlijke wederwaardigheden zullen Duitsers een worst zijn. Leistung, dat geeft vertrouwen. Richt de aandacht op wat u voor uw partner kunt betekenen.

12. Denk aan cijfertjes

Duitsers zijn dol op cijfers. Meten is voor hen weten. Niets geeft zoveel vertrouwen als het cijfermatige bewijs van competenties. Laat een Duitstalige brochure door Duitsers ontwerpen. Zomaar vertalen is weggegooid geld.

13. Weg met het understatement

‘Wij weten wel iets van baggeren af.’ Leuk, een dergelijk understatement, maar het is solliciteren naar opgetrokken wenkbrauwen bij de Duitsers. ‘Wel iets’? Zij dachten toch echt met een expert van doen te hebben. Laat typisch Nederlandse woordjes als ‘wat’, een ‘beetje’ en ‘slechts’ achterwege. Spreek klare taal en straal uit dat u competent bent.

14. Ga naar beurzen

De Nederlandse ondernemer bezoekt steeds minder beurzen en dat is niet verstandig. De beurs blijft in Duitsland de eerste gelegenheid om kennis te maken. Koude acquisitie – aan de telefoon – is in Duitsland tot mislukken gedoemd.

15. Houd werk en privé gescheiden

Een Duitser hecht sterker aan de scheiding werk en privé dan de Nederlander. Misschien dat hij u na het zakendoen uitnodigt voor een biertje in het café. Dat is de gelegenheid om iets persoonlijker te worden. Eerder niet. Vergeet nooit pas over te schakelen op 'du' als de gastheer dat voorstelt.

Wat voor Duitsers geldt, is vaak ook van toepassing voor andere Oost Europeanen zoals Bulgaren, Roemenen, etc.